暑期已到，对于新华书店经营图书这样特殊商品的销售实体来说，我认为主要要做好三个阶段的策划：

        一、对特定期间读者群进行定位，组织货源

        暑期销售与日常销售总的来说，没有本质上的差异，读者群也不会有明显的变化，只是由于各个地区历史背景、区域经济、地域文化等客观因素的影响，而在一定时期发生变化。对于青龙、卢龙、抚宁等县来说，没有知名的休闲、避暑、旅游景区，或是距县城（或中心门店较远），流动人员少，暑期的读者群与平时相比不会发生大的变化，提到暑期，第一时间想到的就是学生，所以在暑期营销策划的前期，组织货源应以学生辅导资料、国学、立志读物为主。因为秦皇岛是避暑度假的好地方，昌黎和其他三个区，暑期的流动人口会明显高于平时，所以在货源的组织上要多样化，要在保证学生这个特定读者群和本地读者需求的同时，还要最大程度的掌握来这里休闲度假人群的兴趣爱好，本人认为，备货应以特色休闲图书、各个门类全国排名前几位的畅销书为主。这个阶段是暑期营销的主要阶段，这个阶段的工作做的细不细，到不到位，直接影响到整个暑期的营销过程。

        二、打造特色，做好售中服务

        顾客来到门店，有的是有目的来的，有的是半盲动性来的，所以，如扩大宣传、降价促销等都是必要的，在销售过程中，我们的营业员要有饱满的精神、热情的服务，最主要的是通过与读者的主动交流，了解读者心理，引导读者进行消费，最终达到保住市场、创造市场、制胜市场的营销目的。

        三、做好市场营销策划的总结

        市场营销策划总结的环节也很重要，首先是总结这一时期营销工作，通过合理地、适当地营销策划，我们销售的增长点在哪些方面，销售的图书以哪些图书为主。同时找第一线的营业员座谈，了解情况，通过他们在销售过程中与读者的交流接触，找到我们营销策划中的不足之处。其次是在总结经验，找到不足的同时，做好总结整理备案工作，以此做为以后营销策划的教学分析案例。

                                                                                                         （青龙分公司     马建宇）