随着国家对教育、发行行业政策的进一步调整放开和对素质教育、免费教育政策的进一步落实，做为新华书店赖以生存的主要利润增长点教辅的营销受到了前所未有的冲击，物竞天择，适者生存，如何充分有效地利用新华书店多年资源优势开展教辅营销，是我们每个新华人当前不可回避的现实问题。

营销教辅的最终目的就是要让师生最大限度地接受并使用我们的教辅。但是，怎样才能真正地做好教辅营销这一工作呢？我想应注重以下几点：

　 1、充分利用教辅销售淡季，提前做好营销宣传和攻关，利用每年放假开学两个黄金时间段，组织力量，走进中小学校，要不辞辛苦，利用我们发行教材与教育的人脉优势，根据不同学区、不同学校的具体情况，有针对性的去做工作。具体做法为：将工作重心进一步下移，中学由原来的只同中学校长沟通下移到同班主任，中心由只同中心校长下移到小学校长，由中心和中学一把手牵头，组织上述人员开座谈会，征求他们意见，并实行分片包干，定期联系，以诚心换真心，通过经常性免费向学校提供教辅样书及向教师子女免费赠送教辅资料等实际行动感动他们，求得他们支持，此举虽然费用增大，却联系了感情，疏通了工作，为下一步教辅征订打下了基础。

　 2、保证教辅的品质，通过教师对学生进行使用正版教辅的正面引导及教育。尽管受利益的影响，部分中小学一度甚至是目前仍在使用一些制工粗糙、漏洞频出、价格低廉的盗版教辅资料，但我们应该相信大多数的教师还是有良知和良心的，只要是真正的好教辅，他们从内心里还是愿意和自己的学生一起分享的。从长远看，绝对正版、内容精美、优质优价的高品质教辅将是我们今后进一步做好教辅营销工作的重要保证。

　 3、做好一线员工的营销能力和技巧的培训。可以说，一线营销人员的素质高低是教辅营销能否成功的关键。因此，要经常用老一辈新华人那种跑断腿、磨破嘴的精神鼓励一线员工，帮助员工树立信心，告诉他们：营销无捷径，只要功夫深，铁棒磨成针，要伏得下身子，耐得住性子，同一目标一次不行两次，两次不行三次，不要害怕拒绝，生意场上没有永远的对立面，只有永恒的利益，只要树立信心、坚持不懈，即使是最“顽固”的客户也有可能被你争取过来。

   4、注意客户资料的收集与利用：确定目标客户，尽可能多地收集利用与你将要进行教辅营销学校的有关信息：该学区领导对教辅资料使用态度，各学校教辅资料的使用情况，对教辅使用最有影响力的领导是谁，最有影响力的老师有哪些，使用教辅资料的决定权是任课教师还是备课组长或其它领导，教师对以往使用过的教辅有何反响，除了我们外是否还有其它供应商等等，并根据以上所了解的客户资料制定出针对性的营销方案。

　 5、营销方案的制定：营销方案种类很多，但目标只有一个，即使师生最大程度上接受并使用我们的教辅资料，进而达到营销目的。但每一个学校的情况都有所不同，因此，每个学校的营销方案也有所不同，但总的营销模式不外乎三种，即：情感型营销、服务型营销、利益共享型营销。情感型营销是利用同学、朋友、同事等各种良好的人际和人脉关系展开营销。此过程中，与学校领导、老师的交往要本着尊敬、礼貌、热情周到的原则，平时与老师、学校领导路上碰见时要礼节性打招呼，逢年过节对一些主要领导要以电话或发短信形式问好，日常生活对发生在学校负责人身边的婚丧嫁娶等事俗要常来常往等等；服务型营销是通过为目标客户提供热情周到的服务赢得学校、教师、领导的认可与信任而达到销售目的，它是其它各种营销方式的基础，贯穿于整个教辅营销始终。利益共享型营销是指在营销过程中，我们只负责供应，其它由学校组织负责完成营销，然后按销售码洋提取一定比例费用以赞助方式给予学校回报的一种营销方式。但是随着近两年国家教育收费政策调整和各职能部门对教育收费持续关注，新华书店一度成为了工商、税务、物价、纪检、检察等各职能部门关注的热点单位，给基层店经营特别是教辅营销工作带来了前所未有的压力，即使是做的好的基层店也付出了很大代价，但教辅营销离开了学校的协助可以说举步维艰，因目前此种营销方式仍是基于上两种营销不可或缺的一种方式，但在使用过程中要注意做好各种财务处理和防范工作，以免得不偿失。

   6、与学校领导、老师交往要以诚待人，决不掺和学校的是是非非，一切以为学校服务为出发点。积极回应学校老师，学生关注的热点，适时引导，利用开学教材发行时机，通过免费印发《征求意见书》形式向师生推荐优秀的教辅图书，引导学生购买正版教辅图书，并组织力量开展送书进校、到班、到生，将书直接送到学生手中，直接从学生手中收钱，一手收钱，一手发书，最大程度避开学校人员参与，给学校减压。

　 7、在规模大的学校设置网点，通过学校出人出场地，我们提供图书并按销售码洋提取一定比例费用通过对学校公益活动进行赞助形式对学校给予回报的方式与学校进行合作，此方式目前仍处于尝试阶段，已与我县二中、五中进行了初步接洽，尚未付诸实施。

　以上是对教辅营销过程中一些方式和技巧的浅析，其中大部为我店已在做或将要实施的，希望能对大家做好今后的教辅营销工作提供一点思考和帮助。

（卢龙分公司 曹建荣）