一、注重“形象魅力”，打造“吸引力”

图书卖场里除了琳琅满目、丰富多彩的图书商品对读者有一种不必言说的吸引力外，图书卖场营业员“修饰得体、彬彬有礼”的形象对读者也有一种吸引力。因此，形象也可以说是人们的一种精神的艺术品。随着人们的思想、文化水平和审美观的提高，人们将不再对充分表现和发挥人体的自然美、修饰美而讳忌，而是以能让其充分地表现和发挥而感到自豪。所以，图书卖场营业员应注重必要的、适体的外表打扮，再以其文雅的举止、礼貌的用语、热情的招呼、周到的服务，给读者产生一种无形的吸引力。
    二、掌握“行为语言”，运用“促销力量”
    就企业而言，特别是我们销售图书商品的图书卖场，图书的促销越来越引起各大中型图书卖场经营者的注意。他们认为营业员和读者之间的沟通不仅应通过语言和文字，而且更应通过行为和动作。这种‘行为语言”，已成为现代促销业务成功的要素之一。   

 同样，图书卖场营业员与读者之间站与站或坐的距离也对“为书找读者”产生颇大影响。跟读者谈话时上身及头的倾斜度、或与读者握手的手势和手劲、眼光注目的地方及高度、还有穿的衣服等，这些都是造成给读者第一印象的要素。在图书卖场里，一般人感到既亲切又舒服的空间距离约为半米或一米左右。太接近对方，会引起反感。身体高大的营业员站着跟读者谈话时要稍为退后一些距离，讲话不宜咄咄逼人，以免使读者产生压迫感。对方说话时要专心听，头和身子略向前倾，给读者介绍图书时要语言准确、适度，给读者一种亲切和蔼、礼貌热情的感觉。如果图书卖场营业员象对待图书商品那样“冷若冰霜”，生意必然难成。所以营业员应特别注意揣摩和适应读者的购书心理，融洽与读者的感情。
    三、发挥“推介能力”，成为“心理学家”
    读者对各类图书的需求，一般分为有显现的需求和潜在的需求。显现的需求就是读者已经明确了他要购买的是什么图书；潜在的需求则是读者希望和想购买的是什么图书，开始是无意识的，但在逛览图书卖场的过程中，受到购书环境影响或图书卖场营业员热情推介图书的影响而产生购买心理。据笔者在不同时期的调查分析，读者的这种潜在需求一般达到70％左右。素质较高、具有一定门市工作经验的图书卖场营业员既能很好地满足读者的显现需求，又能唤起、实现和满足读者潜在的需求。据报载，在美国有一位一流的销售明星——苏姗小姐，她与顾客融洽感情就很有方法，只需一二句话，或者是一个眼神和动作，就能一下子抓住顾客的心理并打动之。因为“多品种、多规格、多种包装、多种色彩、多种款式”的商品，顾客在有限的时间内是难以将所有的商品全部观赏、审视一遍的，她就用“今日新商品”的牌子缩短了顾客的购买意向。
    以上事例证实，我们图书卖场营业员也同样不可能将所有的图书商品都一一地向读者加以介绍。而“新书介绍”、“今日新图书”却可以最大限度地满足读者的显现需求和唤起、满足读者的潜在需求，要长期坚持“天天新，日日新”，这也是我们的传统做法。所以，现代图书卖场营业员应想方设法、千方百计地满足读者显现的需要和唤起、满足读者的潜在需求，图书卖场营业员应该是善于与读者融洽感情的“心理学家”。

四、运用知识能力，成为“演说家”
    读者步入图书卖场，浏览或购买图书一般大体上要经过“询问、翻阅、兴趣、购买”这四个阶段，其中兴趣、购买是关键。因为读者想购买到版式新颖、内容健康、称心如意的图书，就自然会对想买的图书作一番必要的甚至是反复的翻阅，并在此基础上取得了对要买图书的兴趣后，才会产生购买行为。这一点，对读者来说，表现得十分突出和明显，而这在很大程度上取决于他们对图书内容的熟知程度。如果读者对要买的、想买的图书商品是一知半解或者是全然不知，就会在拿不定主意的同时，向图书卖场营业员提出多种多样的问题。如果图书卖场营业员对图书商品知识了如指掌，随问随答，并能真心诚意地替读者当好参谋，打动并引导读者下决心，就能促成读者对图书商品需求的最终实现。所以，图书卖场营业员应是驾驭图书商品的能手，才能打动读者购买的意向，因此，营业员也应该是读者的“演说家”。
    五、运用服务能力，成为 “销售工程师”
 读者在选购图书商品的过程中，既有着对物质(图书)的需求，同时还有着对精神(服务)的需求。因此，如果说读者来图书卖场只是来买图书的，这句话只说对一半。这是因为，虽然读者来书店的确是为了购买某种类图书。但对一位高明的图书卖场营业员来讲，在图书交易的过程中，用真诚融洽的方式满足了读者购书欲，对读者来讲也是一种精神享受，花了钱心里也舒服。虽然，只和这位图书卖场营业员打了一次交道、做了一回生意，就被他所征眼，成了这位图书卖场营业员所拥有的忠实的读者中的一员。所以，图书卖场营业员也应该是能够“征服”读者的高明的“图书销售工程师。

（卢龙分公司 郎小龙）