新华书店是一家大型国有文化企业，因此，我们做市场一定要有别于一般的经销商，应朝着高端、专业、品牌化、系列化方向发展。按照省店集团公司领导的这一指示精神，音像公司积极转变经营思路，将文化用品销售的突破口放在了品种结构的调整上。针对目前市场上收藏热不断升温，高档礼品需求旺盛的特点，公司经过广泛的市场调研，决定将利润高、风险小、升值空间大、市场前景广阔的收藏品、高档礼品作为重点业务在全省新华书店进行推广。在营销模式上，音像公司采取卖场销售与个人推销相结合的办法，通过制定相应的奖励机制，让员工在完成销售任务的同时也得到一定的物质回报。实践证明，这一办法是非常有效的。

经过近一年的结构调整，目前，音像公司在文化用品经营上已基本形成了系列化，共经营学具类、办公类、体育用品类、玩具类、礼品类等6大类，合计12800多个品种，比过去新增1500种。在品牌的选择上，他们全部引进国内最知名的顶级专业品牌，如笔类的“真彩”系列、体育用品类的“尤尼克斯（羽毛球拍）系列、办公用品类的“树德”系列等。在玩具类中，他们主要以经营高档车模、航模为主，

目的是与其他商家实行错位经营，避免同类产品的恶性竞争，凸显新华书店的文化品位。

在新华书店文化用品销售中，学具类、体育用品类通常销量大、客户多，但利润微薄；而收藏类、高档礼品类虽然销量少、客户群窄，但利润很高。二者必须有机地结合起来，相互拉动，相互促进，才能做到既有人气，又有效益。为此，公司确定了全新的经营理念：以文化用品的销售带动高档礼品的销售；以普通产品的客户群为依托，引导客户实现高端消费。目前，公司正沿着这一思路进行大胆实践，并将继续进行下去。

（卢龙县店 郎晓龙）