图书导购服务既是一门“科学”，又是一门“艺术”。从“科学”的严谨性来看，图书导购服务就需要图书导购人员掌握最基本的导购方法和导购技巧，以满足读者的需求；从“艺术”的灵活性来看，图书导购服务又需要图书导购人员具备随机应变的能力，特别是需要根据不同读者的类型来选择不同的导购技巧，在图书导购服务中做到“因人而异”。图书导购人员是图书终端营销体系中最前沿的营销尖兵，是引导读者需求的关键，也是实现与读者进行良好沟通的重要角色。

一般来说，读者到书店购买某一类书籍总会受到很多购买因素的影响，如读者的心理需求、购买动机、图书价格等等。因此，在图书导购服务过程中，图书导购人员就要根据读者的不同需求，为读者提供适当的导购服务，以满足读者的不同需求。具体来说，读者导购人员在图书卖场经常会碰到一些不同类型的读者，这个时候，图书导购人员就需要根据不同读者类型来选择不同的导购技巧，在图书导购服务中做到“因人而异”。

“挑剔型读者”的导购技巧。这类读者在购买图书时总是喜欢挑毛病，对热情的图书导购人员进行冷嘲热讽。有时是为了显摆自己的见多识广，比图书导购人员更有经验；有时是对图书导购人员存有偏见，想发泄一下情绪。

　　导购技巧：对于这类读者，图书导购人员需要进行有效引导，不能与顾客进行“硬碰硬”，不能与读者直接进行“理论”，否则就有可能引发读者更大的不满。比如当读者提出不同意见的时候，就算读者的意见是错误的，图书导购人员也不能直接否定读者，而是应该先给读者留些面子之后，再提出自己的意见。这种导购技巧就是间接地否定读者的意见，再陈述自己的意见，这样可以缓和与读者紧张的气氛，营造出一种较好的导购氛围，并有利于读者接受图书导购人员的意见。

“顽固型读者”的导购技巧。这类读者在购买图书时较为顽固，大多具有自己特别的偏好或特别的习惯。他们往往被固有的思维或观念给束缚着，不会轻易改变自己的购买习惯，对图书导购人员的态度也较为冷淡。

导购技巧：对于这类读者图书导购人员很难立即改变读者的购买习惯，不能太过于强势地向读者推介其它热点书、畅销书，否则，反而有可能引发读者强烈的抵触心理或逆反心理。就比如当读者提出购买某一类图书的时候，刚好这类图书正处在“缺货”状态，这个时候，图书导购人员不应该在了解到读者的真实意图或购买动机之后（如是用于自己阅读还是用于送人），再适当地向读者推介其它同价位的图书。切记：凡事欲速则不达，在图书推介过程中，过于焦急地向读者推介其它类图书，反而很容易起到负面效应，并最终遭到读者的拒绝。

“经济型读者”的导购技巧。这类读者在购买图书时往往喜欢“价廉物美”的图书，非常讲究实惠，不过于追求时髦。

　　导购技巧：对于这类读者，图书导购人员需要从读者追求经济实惠的心理需求出发，适当地引导读者需求，特别是在新书上市的时候，可以重点为读者推介一些“性价比”较高的图书。可以从新书反映的主题和经济实惠的价格向读者进行推介，让读者了解此书的真正价值，并且觉得“物有所值”，符合读者追求经济实惠的心理需求。

　　“犹豫型读者”的导购技巧。这类读者在购买图书时往往显得犹豫不决，特别是在购买用于送礼的系列丛书时更是左挑右选，反复进行比较，总是拿不定主意，很难于下最终的购买决心。

　　导购技巧：对于这类读者，图书导购人员在与读者进行交流的时候，不能急于促成读者的成交，而是需要冷静地引导读者表达出所犹豫的问题，再根据具体问题进行具体分析，进而较好地消除读者的购买疑虑，并最终促成读者的成交。或者采用“两选一”的方式，当读者犹豫不决的时候，为读者提供两种不同的选择，让读者的注意力集中在两款图书上，这样也很有利于读者做出最终的选择。

　　“冷静型顾客”的导购技巧。这类读者在购买图书时往往显得较为冷静、不容易受到外界事物或广告宣传的影响。尽管他们会很认真地聆听图书导购人员的推介，但却不会轻易做出自己的购买决定。

导购技巧：对于这类读者，图书导购人员需要从所推介的图书本身的卖点出发，通过分析和比较，让顾客了解所推介图书的价值和作用，以获得读者理性的支持。

总之，不同类型的读者在购买图书时有不同的需求，而图书导购人员就需要根据不同读者类型来选择不同的导购技巧，这样不仅锻炼了自己，也给读者带来了一定的方便，同时也促进了图书销售。

（卢龙县店 侯跃）